Im Dialog über Mehrwerte mit Lösungsanbieter SICK

V. l.: Ing. Helmut Maier, Geschäftsführer der SICK GmbH Österreich und Mario Zinterl, Geschäftsführer der Zinterl GmbH.

Herr Maier, mit Sensorprodukten für die Branchen Fabrik-, Prozess- und Logistik automation hat sich SICK über viele Jahre mittlerweile weltweit einen ausgezeichneten Namen gemacht. Was war der Anlass für SICK sich vom reinen Produktanbieter auch zum Lösungsanbieter zu entwickeln?

Helmut Maier:

Einfach ausgedrückt zählen, sortieren, messen und verifizieren unsere Sensoren die Position, Größe und Form von Objekten und steuern deren Bewegung im automatisierten Fertigungsprozess. Damit spielen SICK-Produkte eine maßgebliche Rolle im reibungslosen Ablauf der Fabrik-, Logistik- und Prozessautomationsprozesse unserer Kunden. Über die Jahre entwickelte SICK allerdings nicht mehr nur einfache Sensoren, sondern stattete diese mit mehr und mehr Intelligenz aus – und das mit der vollen Komplexität neuester Technologien für spezifische, vernetzte Anwendungen. Dem zugrunde lagen und liegen auch heute Kundenwünsche, welche mit dem Anliegen auf Lösung ihrer Sonderanforderungen zu uns kamen und kommen. Somit hat sich SICK an den Bedürfnissen seiner Kunden orientiert und bietet heute über sein Produktportfolio hinaus, maßgeschneiderte Lösungen.

Im Bereich Service bietet SICK Dienstleistungen von der Anlagenplanung bis zur Modernisierung.

Wie löst SICK den Spagat der Kompetenzverteilung vom Produkt- zum Lösungs-Anbieter in der Praxis?

Der SICK Laserscanner LMS5xx besticht durch seine herausragende Performance auch in ungünstigsten Witterungsbedingungen.

Helmut Maier:

Unsere Kunden erwarten meist eine Lösung für ein spezielles Problem. Unser Mehrwert für sie bestimmt sich also dadurch, dass sie direkt von SICK die Lösung angeboten bekommen und sich mit den technischen Hintergründen nur noch am Rande beschäftigen müssen. Unser Sensorgeschäft ist so angelegt, dass viele Anwendungen mit großen Stückzahlen abgedeckt werden können. Andere Anwendungen lassen sich oft nur mit komplexen Systemen realisieren. Die Zufriedenheit unserer Kunden hängt aber nicht davon ab, sondern von dem Mehrwert, den sie mit unserer Lösung erreichen können – durch Effizienz- oder Produktivitätssteigerung, Kosten- oder Prozessoptimierung und Flexibilisierung sowie durch sicher verfügbare Anlagen.

Flexi Loop ermöglicht die Kaskadierung von bis zu 32 Sicherheitssensoren unter Beibehaltung des höchsten Sicherheitslevels. Herstellerunabhängig können dabei sämtliche Sicherheitsschalter sowie Sicherheitssensoren mit OSSD-Ausgängen im Mix eingesetzt werden.

Stellt diese hohe Kompetenzanforderung auf der Produkt- wie Projektseite nicht enorme Ansprüche an Ihre Mitarbeiter im Vertrieb?

Helmut Maier:

Nun, zum einen sind unsere Vertriebsmitarbeiter in ihren Kompetenzen jeweils auf eine bestimmte Branche ausgerichtet und haben sich durch ihre Kundennähe über die Jahre ein sehr breites wie tiefgehendes Applikationswissen in ihrem jeweiligen Fachgebiet aufgebaut. Darüber hinaus arbeitet SICK aber auch länderspezifisch mit Automatisierungspartnern zusammen, welche mit unseren Produkten Lösungen bei unseren Kunden in den Branchen der Logistik und Fabrikautomation bei groß angelegten Projekten finden. Hier in Österreich ist einer unserer wichtigsten Partner die Firma Zinterl GmbH.

Nachdem das Unternehmen Zinterl durch seinen Geschäftsführer, Herrn Mario Zinterl, in unserer Gesprächrunde vertreten ist, darf ich gleich die Frage an Herrn Zinterl richten, warum er bei seinen Automatisierungsprojekten mit Produkten und Lösungen von SICK arbeitet …

Mario Zinterl:

Nun, das ist ganz einfach. Die große Breite des SICK-Sortiments eröffnet Anwendern Komplettlösungen aus einer Hand. Lösungen von SICK sind technologisch offen für die unterschiedlichen Anforderungen etwa der Automatisierung und Steuerungstechnik. Dass sie über intelligente Sensor- und Anschlusskonzepte verfügen und mehr Verfügbarkeit ermöglichen, macht sie zukunftssicher. Das heißt, ganz ohne elektrischen, mechanischen oder softwaretechnischen Sonderaufwand erlauben die SICK-Lösungen Anwendern eine einfache Integration in alle gängigen Maschinen- und Steuerungskonzepte.

Für welche Branchen ist Zinterl als Partner von SICK tätig?

Mario Zinterl:

Unser Fokus liegt in der Optimierung von Prozessen und das, bis alle Potenziale ausgeschöpft sind. Als SICK-Partner bieten wir hier mit den Produkten von SICK praxisorientierte Lösungen im Bereich Vision mittels Vision-Sensoren, Smart- und 3D-Kameras. Und im Bereich der Lasermesstechnik mittels Lasermess- und Volumenmesssystemen, Barcode- und Matrixcode-Lesesystemen sowie RFID-Lösungen, für nahezu alle Branchen. Der Vorteil dabei ist, dass aufgrund der Erfahrung und technischen Vielfalt, unsere Kunden die beste Lösung für Ihre Anforderung erhalten. Und das erleben wir täglich in unseren Projekten.

Können Sie mir über ein aktuelles Projekt berichten?

Mario Zinterl:

Nun, momentan arbeiten wir an einer Ausbauchkontroll-Lösung für Kartonagen. Es gilt dabei im logistischen Paketprozess Kartonagen auf Verformungen bzw. Deformationen, Wölbungen nach außen oder innen sowie auf Löcher über einen Laserabstandssenor zu prüfen und bei jeglicher Beschädigung auszusortieren, da diese in der weiteren Verarbeitung zu Problemen führen. Die darin liegende technische Herausforderung liegt in der Geschwindigkeit mit der die Kartonagen sich auf dem Förderband bewegen, sowie in der hohen Genauigkeit, die an den Sensor gestellt wird, um in der Schnelligkeit die Defekte auf den Kartonagen erkennen zu könne. Darüber hinaus darf die Lösung keine hohen Kosten verursachen und soll natürlich langfristige Verfügbarkeit bieten.

Der Laserabstandssensor von SICK bietet sich hierfür deswegen bestens an, da man mit diesem sehr robust arbeiten kann und keine Probleme per Fremdlichteinfluss entstehen – wie z. B. durch Sichtbeeinflussungen oder Staubverhältnisse.

Helmut Maier:

Das ist auch ein gutes Beispiel dafür, dass das wahre Geld nicht im Einsatz des Sensors liegt – der große Kostenanfall liegt im Ausfall von Maschinen oder in beschädigten Produkten und deren Verpackung. Und hier versucht SICK gemeinsam mit seinen Partnern derlei kleine Ursachen mit fataler Wirkung für die Industrie so weit zu optimieren, dass sie nicht mehr vorkommen. Doch Lösungen dieser Art beschränken sich nicht nur auf die Industrie. Die soeben beschriebene Anwendung findet beispielsweise auch auf der Straße oder bei Sicherheitskontrollen vor Tunneln statt. Durch unsere Laserabstandssensoren können Ausbauchungen an sämtlichen geradflächigen Kubaturen festgestellt und schwerwiegende Folgeschäden somit vermieden werden.

Ist die auf den Geräten angegebene Performance real, oder können die angegebenen Grenzwerte bei entsprechendem Know-how noch weiter ausgereizt werden?

Helmut Maier:

Der Performance-Endpunkt eines Gerätes wird in Wirklichkeit nie erreicht. Gerade unser Partner, die Firma Zinterl, hat uns hier die wahren Ausreizungsmöglichkeiten beispielsweise jüngst beim Thema Ausbauchkontrolle gezeigt. Zinterl hat die Geräte etwas anders montiert, hat Anschlusspositionen optimiert, ein zusätzliches Gerät installiert um die Seiten abzuscannen – und siehe da, wir sind momentan auf einem Wert, der weltweit bis jetzt noch nicht erreicht wurde. Also, es ist immer noch etwas drin, und wir trachten auch danach, in dieser Richtung weiter zu arbeiten.

Haben Ihre Kunden bei der Lösung ihrer Anliegen einen einzigen Ansprechpartner?

Helmut Maier:

SICK bietet die Geräte bzw. Produkte, die Lösungen, das Service und die Garantien dazu. Und unsere Kundenbetreuer wie auch unsere Partner bringen unsere Lösungen beim Kunden ein, damit dieser optimal supportet wird. Serviceverträge wie auch Garantien liegen – je nach Kundenwunsch – beim Partner oder bei SICK.

Herr Maier, Sie geben mir das Stichwort für eine weitere Leistung Ihres Hauses zum Wohl Ihrer Kunden: Für welche Branchen bietet SICK Serviceverträge, wo doch Ihre Sensoren dermaßen mit Intelligenz ausgestattet sind, sodass sie sich selbstredend rechtzeitig vor ihrem Ausfall bemerkbar machen?

Helmut Maier:

Tja, das ist richtig. SICK bietet grundsätzlich intelligente Sensoren, welche jedoch mit unterschiedlichen Funktionen und Features ausgestattet sind. Je nach Intelligenz können sich diese Sensoren auch direkt mit der SPS verständigen und so einen drohenden Ausfall einer Maschine verhindern. Beispiele dafür sind das Melden des Verschmutzungsgrades oder das Melden des bevorstehenden Austausches aufgrund der Lebenszeit. Der rechtzeitige Austausch erfolgt vom Instandhalter der Anlage vor Ort. Es gibt hier viele unterschiedliche Anwendungsmöglichkeiten.

Doch für Fälle in der Prozessindustrie, wo ein Sensor nicht vom Instandhalter getauscht werden kann, wird unser Angebot eines Servicevertrages gut angenommen. Gesteuert von Wiener Neudorf aus, bieten wir in 14 Ländern Serviceverträge für Prozessanlagen – wie z. B. für Stahl-, Zement- oder Chemiewerke.

Aber auch in der Logistik gibt es Trendentwicklungen, die nach unserem Angebot an Serviceverträgen fragen. Hier liefern wir nicht mehr nur unsere Produkte sondern mehr und mehr unsere Systeme an unsere Logistikpartner. Und dieser Wandel bedingt, dass SICK seine Systeme bis zum Einschalten installiert und somit auf Wunsch auch das Service und die Gewährleistung für einen definierten Zeitraum übernehmen kann. Unsere Kunden reduzieren auf diese Weise ihre Risikokosten.

Nun, so wie es aussieht, ist der Bereich Service mittlerweile auch ein beträchtlicher Teil von SICKs success. Wie sieht es mit Ihren Serviceleistungen im Bereich der Sicherheitstechnik aus?

Helmut Mayr:

Hier bieten wir für die Branchen der Logistik und Fabrikautomation nicht nur Produkte für bis zu zehn verschiedene Sicherheitsmaßnahmen auf der Maschinenebene, sondern auch entsprechende Sicherheitskonzepte, Betriebsbegehungen oder Abnahmen. Dabei gehen wir stets konform mit den entsprechenden offiziell vorgeschriebenen Richtlinien. Führen wir Maschinenabnahmen durch, so geben wir evt. festgestellte Mängel unseren Kunden schriftlich bekannt.

Herzlichen Dank für das informative Gespräch, Herr Maier und Herr Zinterl!