Näher an den Kunden

Marcus Remmel
Gesamtbvertriebsleiter der Faulhaber Austria GmbH.

„Wir sind ständig dabei, die Produktion effizienter zu machen.“

Herr Remmel, wofür steht Faulhaber in Ihren Augen?

Faulhaber ist einer der Technologieführer seiner Branche – dabei steht hier der Mensch absolut im Mittelpunkt: Das ist eben der besondere Vorteil bei einem familiengeführten Unternehmen. Vor allem wird langfristig gedacht, egal ob es um Kunden- oder Mitarbeiterbindung oder um unser Engagement vor Ort in den Märkten geht.

Faulhaber Produktportfolio.

Wie kamen Sie zu Faulhaber und was hat Sie an der Aufgabe gereizt?

Ich habe Mechatronik studiert – die Verbindung von Elektrik und Mechanik sowie Software als Komplettsystem hat mich schon immer interessiert. Zuerst begann ich als Entwickler und habe mich dann über Produktmanagement Richtung Vertrieb bewegt. Dabei wollte ich Produkte eintwickeln, die Kunden einen Nutzen bringen. Vielleicht deshalb, weil ich mein erstes Projekt als junger Entwickler zwei Jahre lang am Markt vorbei entwickelt hatte. Das landete dann in der Schublade – was mich bewegte, der Frage nachzugehen, wie man am Markt erfolgreiche Produkte entwickelt. Deshalb bin ich mit dem Vertrieb raus zu den Kunden gegangen, übernahm dann mehr und mehr Projektleitungen und brachte letztendlich Kundenwünsche in Produkte ein. Damit ging’s dann in Richtung Produktmanagement, wo ich sehr viele Vertriebsschulungen durchführte und irgendwann selbst in den Vertrieb gewechselt bin.

Der Weg zu Faulhaber war fast logisch, da meine zwei vorherigen Arbeitgeber Faulhaber-Technologie angewendet haben. An der Aufgabe gereizt hat mich vor allem das Vorhaben, den damals noch an mehreren Standorten voneinander isolierten Vertrieb zusammenzuführen und gesamtheitlich auf die Märkte auszurichten.

In welchen Produkten findet sich Faulhaber?

Das ist das Schöne bei Faulhaber: Man ist nicht festgelegt auf eine Branche, sondern es gibt permanent neue Möglichkeiten, Faulhaber-Produkte einzusetzen; tausende von Anwendungen – jeden Tag neue Kunden, jeden Tag neue Produkte. Von beispielsweise Unterwasser-Robotern in der Tiefsee, die zunehmend autonom unterwegs sind, bis hin zum Satelliten im Weltall. Ein Highlight war sicher vor zwei Jahren die Rosetta-Mission, als dort mit Philae immerhin 14 Faulhaber-Motoren auf dem Kometen Tschuri landeten.

Wie entwickelt sich der Markt für Faulhaber?

Sehr differenziert, vor allem durch den Trend zur Automatisierung quer durch alle Branchen wie Medizintechnik und Laborautomation. Es gibt immer wieder sehr dynamische Entwicklungen in einzelnen Branchen und Märkten, die sich nach einigen Jahren wieder konsolidieren, wofür es dann an anderer Stelle wieder losgeht. Das macht es nicht gerade leicht, Entwicklungen vorherzusagen, aber da Faulhaber hochinnovativ und ständig mit neuen Produkten am Markt ist, sind wir auf alles sehr gut vorbereitet.

Welche Branchen sind besonders innovationsgetrieben?

Gerade in der Laborautomation sieht man natürlich im Moment ein starkes Bestreben, die Analyse näher an den Patienten zu bringen. Die dafür notwendigen Systeme stehen in den Kliniken oder Praxen und erfordern eine komplett neue Art von Produktkonzepten. In der Medizintechnik geht es zum Teil immer mehr in Richtung Operationsroboter –Systeme, die ferngesteuert in den Körper eindringen, bei denen es letztendlich keine unmittelbare Verbindung mehr zwischen Operateur und Skalpell oder Endoskop gibt. Auch in der Luftfahrt findet eine zunehmende Elektrifizierung statt: Heute noch weitgehend mechanische Funktionen werden für mehr Komfort zunehmend mit Antrieben ausgestattet – ob Jalousien in der Business Class oder die Sitzverstellungen in der Premium Economy. Und schließlich die erwähnte Automatisierungstechnik, die zum Teil in Richtung miteinander verbundener, aber autark arbeitender Roboter bzw. Systeme geht.

Will Faulhaber auch global weiter expandieren?

Wir haben seit vielen Jahren unser sehr gut funktionierendes Distributionsnetz, aber wir wissen auch, dass wir in gewissen Märkten selbst vertreten sein müssen, um mit den Kunden komplexere Projekte und Entwicklungen angehen zu können. Dort haben wir uns gezielt verstärkt oder sind selbst aktiv geworden – z. B. vor zwei Jahren in Benelux, letztes Jahr in Polen, Anfang dieses Jahres in Malaysia und jetzt als nächsten Schritt in Österreich.

Wie wichtig ist die Innovationsführerschaft für Faulhaber?

Faulhaber ist wie gesagt einer der Technologieführer im Bereich der Mikroantriebstechnik und es ist essenziell, dass wir hier vorn dabei bleiben. Dabei verkaufen wir zunehmend nicht mehr nur einzelne Komponenten wie Motoren oder Getriebe – stattdessen geht es immer mehr in Richtung Komplettlösungen, die dann zusammen mit Encoder und Steuerung verkauft werden. Gerade im Bereich Steuerungen haben wir ja letztes Jahr wieder einen sehr großen Schritt mit der Einführung unserer neuen Motion Controller Generation gemacht.

Diese erleichtert doch ganz deutlich die Einbindung unserer Antriebstechnologien an übergeordnete Prozessleittechnik oder SPS-Systeme. Auch in der Fertigungstechnik ist unsere Innovationskraft gefragt; hier herrscht ein hoher Kostendruck – und wir sind ständig dabei, die Produktion effizienter zu machen. Selbst im Vertrieb gilt es permanent, nach vorn zu denken, innovativer und effizienter zu werden.

Woher nimmt Faulhaber die Ideen für neue, innovative Produkte?

Ideen für neue, innovative Produkte zu haben ist ja quasi die Marken-DNA von Faulhaber. Zum einen gibt es dafür bei uns die klassische Schiene über die Entwicklung bzw. Vorausentwicklung, die sich mit neuen Technologien beschäftigt und Input für neue Produkte liefert. In der Regel sind das dann Technologien, die uns im Vertrieb oder übers Produktmanagement vorgestellt werden und die wir dann mit Kunden oder Vertriebspartnern diskutieren.

Zum anderen richtet sich Faulhaber aber auch stärker an Märkten und den dort aktiven Kundengruppen aus. In einigen unserer Märkte haben wir dazu vor Jahren begonnen, gezielt wichtige Player zu identifizieren und zu befragen – nach Anforderungen und gewünschten Kundennutzen. Die Ergebnisse wurden dem Produktmanagement und der Entwicklung zur Verfügung gestellt, sodass wir Produkte erhalten, die optimal auf die Kundenanforderungen ausgerichtet sind.

Geht es da um Produkte des Standardportfolios oder mehr um kundenspezifische Entwicklungen?

Sowohl als auch. Ziel ist, dass der Standard bei Faulhaber natürlich bereits möglichst nah an der Endanwendung liegt, damit für erforderliche Anpassungen nur noch geringe Modifikationen notwendig sind. Es gibt aber natürlich auch den Bereich der reinen kundenspezifischen Entwicklung. Das sind Projekte, wo wir gezielt für einzelne Kunden oder mit ihnen zusammen Entwicklungen angehen und dann wirklich individuell für diese Kundenprojekte designen.

Was dürfen wir von Faulhaber in naher Zukunft erwarten?

Faulhaber wird bei der Produktentwicklung natürlich weiterhin den Kundenanforderungen folgen, die Antriebe kontinuierlich noch kleiner, noch effizienter, noch geräuschärmer als heute machen. Es werden neue Antriebe und Systeme dazukommen; das Motion Control Sortiment werden wir weiter ausbauen. Insgesamt werden wir uns noch kundenorientierter aufstellen und noch häufiger mit Kunden zusammen Produkte designen – es bleibt auf jeden Fall spannend!

Herr Remmel, herzlichen Dank für das Gespräch!